Surfando na onda da revolução digital

Por Valter Luis Macedo de Carvalhaes Pinheiro

Vivemos atualmente em dois mundos paralelos, o real e o virtual. A tecnologia invadiu nossas casas, nossos relacionamentos e claro, nossos negócios. Há quem enxergue essa invasão como algo ruim e há quem veja nela uma ótima oportunidade de otimizar processos, alavancar resultados e obter lucros.

Faço parte da segunda turma. Tanto que o uso da tecnologia é indispensável para o sucesso da minha empresa. Nós compramos medicamentos das indústrias farmacêuticas e vendemos para clientes do Brasil inteiro. Cerca de 60% das nossas vendas são para o mercado privado – grandes grupos, hospitais independentes e demais clínicas.

Na maioria dos casos, o processo de venda de medicamentos para clientes privados ocorre por meio de plataformas digitais, onde os clientes (hospitais) informam suas necessidades de medicamentos (descrições e quantidades) e os interessados apresentam suas ofertas.

Hoje, a maior plataforma brasileira é a Bionexo, que agrega aproximadamente 40% do mercado privado. Existem cerca de 2.000 pedidos de cotação por dia e cada pedido de cotação tem, em média, 20 produtos. Significa que, diariamente, existem 40.000 pedidos de cotação, só no Bionexo, para identificar o medicamento, calcular o preço e enviar a oferta na plataforma.

Utilizamos um algoritmo de IA para ler a descrição dos produtos na plataforma. Essa ferramenta, combinada com um software de integração com a plataforma, responde todas as propostas instantaneamente, perfeitamente e pelo mesmo preço de responder a uma única proposta.

Essa solução agregou valor aos negócios, pois nos permitiu alcançar um número de clientes que só seria possível com algumas centenas de funcionários. Como forma de aprimoramento complementar da venda de medicamentos, estamos desenvolvendo um algoritmo para oferecer, com base nos itens mais solicitados no Bionexo e em outras plataformas, produtos complementares que normalmente são comprados pelos hospitais, de duas maneiras.

O primeiro analisa os produtos demandados em cada licitação do cliente específico e lista os produtos que seriam demandados. Já a segunda maneira compara a lista de produtos demandados com todas as propostas da plataforma, como se você comprasse um pão em um supermercado e o supermercado oferecesse também manteiga, queijo e etc.

Ambas as análises são possíveis devido à disponibilidade dos dados nas plataformas. O objetivo da nova implementação é o aumento do número de medicamentos em cada pedido, consequentemente melhorando o ticket médio e, consequentemente, o faturamento como um todo.

Outra implementação no forno é precificação dinâmica. Considerando que o frete é um componente muito importante do custo dos medicamentos que vendemos e considerando que ele depende do valor da mercadoria, do peso, do volume e do endereço do cliente, podemos capitalizar os benefícios das plataformas através da implementação de uma ferramenta de cálculo de frete. Essa ferramenta nos permitirá calcular o custo exato do frete, evitando perdas devido a preços abaixo do custo ou perda de vendas devido a preços desnecessariamente elevados.

*Valter Luis Macedo de Carvalhaes Pinheiro é empresário na Futura Distribuidora de Medicamentos e Produtos de Saúde Ltda.

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